Eine Immobilie verkaufen ohne die Hilfe eines Maklers ist nicht immer einfach. So ist folgendes Szenario vielen privaten Verkäufern bekannt: Die Anzeige ist online, die ersten Anfragen kommen, wenn auch eher zäh als rege. Besichtigungstermine werden vereinbart, nur zum ernsthaften Verkaufsgespräch will es nicht kommen. Meist wollte man ja einfach nur mal schauen oder die Immobilie erfüllte nicht die Erwartungen. Verläuft die Besichtigung stattdessen positiv, liegt zwischen Angebot und Preisvorstellungen der Interessenten eine scheinbar unüberbrückbare Kluft. Alles in allem kostet dies viel Nerven und sehr viel Zeit.
Beim Haus- oder Wohnungsverkauf bedarf es an Erfahrung. Was für den Makler Alltag ist, ist für den Privatmann ein Einzelfall. Daher ist eine gute Vorbereitung alles: begonnen bei der Marktwerteinschätzung und dem strategisch richtigen Angebotspreis über die Gestaltung und die Verteilung des Inserats bis hin zur Koordination und Präsentation bei der Besichtigung, endend beim Verkaufsgespräch. Grobe Fehler führen zu Zeit- und Geldverlusten, deshalb sollten sich alle privaten Verkäufer folgende Tipps zu Herzen nehmen:
1. Den Marktwert richtig einschätzen
Beginnen Sie mit der Ermittlung des tatsächlichen Marktwertes Ihrer Immobilie. Auch wenn Sie sich an vergleichbaren Angeboten auf dem Markt orientieren, stoßen Sie spätestens an Ihre Grenzen, wenn Sie ein Haus verkaufen. Einen hier gemachten Fehler ziehen Sie beim Hausverkauf wie einen Rattenschwanz nach sich. Holen Sie sich Hilfe beim Profi, um den ersten Grundstein richtig zu setzen. Bei Interesse können Sie hier Hilfe anfordern. Wir unterstützen Sie gerne bei einer kostenlosen und unverbindlichen Ermittlung des Marktwertes Ihrer Immobilie.
2. Angebotspreis ist nicht gleich Marktwert
Jetzt den Angebotspreis dem ermittelten Marktwert gleichzusetzen wäre zwar naheliegend, ist jedoch falsch. Auch ein zu hoch angesetzter Angebotspreis, um Verhandlungsspielraum einzuplanen, ist ein allseits beliebter Fehler. Doch wie findet man den optimalen Startpreis? Die Antwort lautet: mit Erfahrung und der richtigen Strategie. Pauschal gilt: Bieten Sie Ihre Immobilie zu einem Preis leicht unter dem Marktwert an, um mit Hilfe des Wettbewerbs am Ende den größtmöglichen Gewinn zu erzielen. Am Ende können Sie an den Höchstbietenden verkaufen.
3. Investieren Sie in eine attraktive Anzeige
Ihr Anzeigentext soll Interessenten neugierig machen, ohne falsche Erwartungen auszulösen. Nehmen Sie sich die Zeit, Anzeigen von Profis anzusehen und davon zu lernen: leserfreundlich, mit wenigen Abkürzungen und bildlichen, doch sparsam eingesetzten Adjektiven. Informieren Sie über die Größe, die Ausstattung und die Lage des Objekts. Auch Angaben aus dem Energieausweis dürfen keinesfalls fehlen! Bestücken Sie das Inserat mit aussagekräftigen Fotos. Es kann sich sogar lohnen, diese von einem Fotografen machen zu lassen.
4. Die ersten Weichen des Vertriebs: Richtig inserieren
Inserieren Sie Ihre Immobilie in den richtigen Medien! Diese müssen erstens zur Immobilie passen und zweitens von potenziellen Käufern gelesen werden. Eine Mitschrift über Ihre vertrieblichen Aktivitäten hilft Ihnen deren Effizienz und Kosten zu überblicken und darauf zu reagieren. Noch ein Tipp: Schalten Sie Ihre Anzeige nicht in ein und demselben Medium zu oft hintereinander. Dies erweckt leicht den Eindruck, ihr Haus oder Ihre Wohnung sei schlecht zu verkaufen. Streuen Sie Ihre Anzeige und koordinieren Sie somit eingehende Anfragen.
5. Der erste Kontakt: Nur die Guten ins Töpfchen
Zeitverlust durch zu viele, in die Leere laufende Besichtigungen lässt sich sehr wohl reduzieren. Klären Sie bereits bei der ersten Kontaktaufnahme, ob Ihre Immobilie die Erwartungen Ihres Interessenten erfüllt. Auch die Ernsthaftigkeit seines Interesses lässt sich mit ein wenig Geschick herausfinden, alles eine Frage der professionellen Kommunikation. Nicht umsonst hat sich der Begriff „Besichtigungstourismus“ eingebürgert. Es gibt zahlreiche Hilfen für erfolgreiche Verkaufsgespräche, die Sie entsprechend vorbereiten. Nutzen Sie diese Möglichkeit, denn fehlende Erfahrung kostet gerne mal viel Zeit und Geld.
6. Vor der Besichtigung: Bereiten Sie sich vor!
Erarbeiten Sie sich eine Frageliste, welche Sie bei jeder Kontaktaufnahme zur Hand nehmen. So lassen sich Absichten der Interessenten klären. Vergessen Sie nicht die Kontaktangaben zu notieren, nur so behalten Sie den Überblick! Auch laufen Sie weniger Gefahr, während eines Gesprächs den roten Faden zu verlieren. Tipp: Prüfen Sie Ihre Frageliste, vor allem wenn die Besichtigung enttäuschend verlief. Wurde vielleicht etwas übersehen? Vor allem für Hausverkäufer: Neben dem Verkaufsgeschick ist bauliches Know-How nicht weniger wichtig, um Kaufinteressenten gebührend zu beraten. Bereiten Sie sich daher unbedingt vor!
7. Behandeln Sie Besichtigungstermine wie ein Geschäft
Was bedeutet: Lassen Sie sich von persönlichen Geschichten wie Antipathie gegenüber dem Interessenten oder einer emotionalen Bindung an die Immobilie nicht beeinflussen. Dafür ist jetzt kein Platz, schließlich möchten Sie Ihre Immobilie an den Käufer bringen. Bedenken Sie: In einer angespannten Atmosphäre lässt sich kein Haus gut verkaufen! Negative Bemerkungen über die Ausstattungen fallen mitunter auch, um den Preis zu drücken. Nehmen Sie es daher nicht persönlich!
Noch ein letzter Tipp: Für Privatverkäufer hat es sich oft bewährt, einen Dritten wie einen Angehörigen oder einen guten Freund als Unterstützung mit an Bord zu holen. Jemand, der Sie gegebenenfalls emotional unterstützt oder in einer brenzligen Situation schnell die richtigen Worte findet.
Fazit
Wollen Sie ihre Wohnung oder Ihr Haus in Eigenregie verkaufen, spricht nichts dagegen. Doch als wahrscheinlich einmaliges und größtes Geschäft ihres Lebens sollten Sie den Prozess von Anfang bis Ende gut durchplanen und sich gut darauf vorbereiten. Möchten Sie die ganze Arbeit nicht alleine machen und keine Fehler riskieren, ist der Gang zum Profi mit Sicherheit nicht aufzuwiegen.
